Sappiamo bene che il Revenue Management nasce alla fine degli anni ’70 ad opera delle compagnie aeree americane, in seguito alla airline deregulation. Poi, successivamente si è esteso alle strutture ricettive…
Ed è stato possibile applicare i principi del revenue agli hotel, e non solo, per la presenza di tutta una serie di caratteristiche:
- costi variabili nettamente inferiori rispetto a quelli fissi
- capacità fissa
- domanda soggetta a stagionalità
- il concretizzarsi della domanda con anticipo rispetto alla data di fruizione
e tutte le altre ragioni che ben conosci…
ma sei davvero sicuro che una strategia revenue applicata da una compagnia aerea dia gli stessi risultati di una applicata da un hotel?
Direi che, in linea di massima, i principi sono gli stessi, le tariffe variano più o meno secondo gli stessi criteri, ma… come la percepisce il mercato?
Purtroppo, mentre per i biglietti aerei il mercato ha metabolizzato il concetto della tariffa dinamica e ha capito che, in linea di massima prima prenoti, più risparmi (anche se in realtà non è sempre così), non è accaduta la stessa cosa per gli hotel…
E le ragioni, secondo me, sono fondamentalmente 3
- la prima è che purtroppo gli hotel, con le loro politiche tariffarie, non sono ancora riusciti a educare i clienti allo stesso concetto (cioè quello del prima prenoti più risparmi). Fondamentalmente perché ancora in molti applicano strategie di pezzo confusionarie, per esempio, giocando al ribasso rispetto ai competitor o comunque abbassando le tariffe sotto data quando ci si accorge di avere diverse camere vuote. E’ normale che il cliente sia sempre più alla continua ricerca del last minute e sempre meno dell’advance booking!
- a differenza delle compagnie aeree, il cliente ha la possibilità di chiamare l’hotel e provare a contrattare il prezzo. Chi non lo fa? Per i voli, invece, tutto ciò non accade. Ti immagini il cliente che chiama Alitalia e dice:
“scusi, ho visto il volo per Bari a 150 € online su edreams… Se prenoto direttamente con voi, che tariffa mi applicate? Guardi, a me va bene anche stare fuori sull’ala o in piedi… Non mi interessa la poltroncina, né lo snack in omaggio… Ma l’ultima volta ho pagato 50€… Va bene… e allora se non mi fa lo sconto prenoto da edreams…”
Perché lo sai che per gli hotel funziona così: il cliente chiama, ha capito che bene o male prenotando direttamente gli si applica uno sconto rispetto alle tariffe sulle OTA, magari becca al telefono un addetto al front alle prime armi, lo intorta perbene e riesce a spuntare il prezzo che vuole.
- e numero tre… strettamente connesso al punto 2, le recensioni. Perché le recensioni?!
Immagina una data calda, che ne so, capodanno. Tu, che in genere hai un ricavo medio di 60€, hai fissato la tariffa delle ultime camere a 250€ perché sei sicuro che le venderai. Qual è il rischio? Che magari più di un cliente, non trovando altre soluzioni, anche reputando la tariffa troppo alta, decida di farsela andar bene e prenotare ugualmente. Cosa accadrà? che avendo acquistato controvoglia, deciderà di fartela pagare giudicando il livello dei tuoi servizi e, appena fuori dall’hotel, aprirà appositamente un profilo su Tripadvisor per lasciarti una recensione dal titolo: “Hotel 3 stelle con tariffe da 5 stelle… PESSIMO!”
E non occorre che io ti dica quanto sarà inutile spiegare al cliente che il sistema di applicazione dei prezzi è lo stesso utilizzato dalle compagnie aeree e quanto sia utile, invece, prestare attenzione alla tua Brand Reputation.
E allora… Buon Revenue!
Guido Libonati
