5 STRUMENTI PER AUMENTARE LE TUE PRENOTAZIONI DIRETTE
Amico albergatore, se oltre a tasse e costi fissi, senti che le commissioni che paghi ogni mese alle OTA contribuiscono decisamente a ridurre i tuoi profitti, questo articolo potrebbe fare al caso tuo.
Non prendiamoci in giro, se devi riempire le tue cento camere, oggi come oggi, a meno che tu non sia titolare anche di un tour operator, certamente hai bisogno di essere presente sul mercato delle OTA.
Esistono strutture (medio piccole, per la maggior parte) che hanno bandito completamente questo strumento dalle loro strategie e che riescono, in qualche maniera, ad ottenere dei risultati sufficienti, ma sono convinto che se si affiliassero almeno alle OTA principali, potrebbero ottimizzare ancora. Conosco una piccola struttura ricettiva, totalmente OTA free che, ad esempio, organizza corsi di artigianato del riciclo. Promuove la sua attività attraverso il proprio sito e i social media e, attraendo a sé artigiani principianti, riempie le sue camere ottenendo anche un 45% di occupazione su base annua.
Un hotel di 100 camere, però, soprattutto se dipendente da anni dalle On Line Travel Agencies, farà molta fatica a disintossicarsi al cento per cento.
Esistono degli strumenti in grado di ridurre drasticamente le prenotazioni intermediate e, di conseguenza, le commissioni da pagare a fine mese.
- IL TUO SITO INTERNET
Gli esperti di marketing mormorano che i siti web non avranno ancora lunga vita, perché gli utenti sono sempre più abituati a “frequentare” piattaforme social e, sempre più difficilmente, escono da quei confini. Probabilmente sarà così ma, a mio avviso, non per i siti nati per vendere! Provo a spiegarmi: un’azienda che utilizza il proprio sito web come vetrina, probabilmente a breve potrà anche farne a meno, ma un’azienda che utilizza il proprio sito per la vendita diretta dovrà continuare ad investire sul suo canale (sito web). Nello specifico, il sito di un hotel è bene che sia:
– posizionato correttamente sui principali motori di ricerca (solo una buona attività di SEO potrà aiutarvi)
– avere foto ad alta risoluzione
– testi scritti in ottica SEO (e, se possibile, alternativi, stravaganti, diversi, in grado di catturare l’attenzione, in grado di rubare un sorriso..)
– avere un sistema di booking engine integrato che venda non solo le camere, ma tutti i servizi disponibili (sulle OTA non sono acquistabili). Ne esiste uno che, addirittura, mostra sul tuo sito le tue tariffe di vendita sulle OTA. Questa trovata, a dir poco geniale, consente ai clienti che sono atterrati sul tuo sito di comprendere che non è affatto vero che c’è convenienza a prenotare sugli altri canali!
Quindi, se è stato “l’amico di tuo cugino”, in amicizia, a realizzare il tuo sito, riflettici un attimo. Oppure, se alla voce “prenota” del menù hai ancora un simpatico form da far compilare ai tuoi clienti con una richiesta di disponibilità, riflettici due attimi!
- SOCIAL MEDIA
Se sei tra quelli che ritengono ancora che i social media siano una perdita di tempo, fermati a pensare: conosci un database di profili, su scala mondiale, più completo (e già segmentato) dei social? Hai un oceano di clienti, già profilati, che puoi raggiungere con alcune campagne pubblicitarie, divulgando i tuoi contatti, le tue foto e, soprattutto, il tuo back office. Sì, perché è quello che il popolo del grande fratello vuol sapere di te: cosa c’è dietro le quinte! Quindi, se fino ad ora hai sottovalutato questo strumento, ti suggerisco di studiarne il potenziale e agire.
- CONVENZIONI CON LE AZIENDE
Ormai, è risaputo, anche le aziende che fino a ieri erano disposte a pagare le tue camere a tariffa piena hanno conosciuto il mondo delle OTA e, avendo budget sempre più ridotti, le utilizzano costantemente. Cosa potresti fare per far loro rivalutare l’importanza delle convenzioni? Semplicemente tornare a farle sentire uniche come un tempo! Costruisci per loro diversi prodotti esclusivi e diversificali. Ad esempio, potresti crearne uno TOP, dedicato ai manager, uno MEDIUM, dedicato ai collaboratori ed uno LOW, per gli operai, rappresentanti, segretarie… Don’t forget: la figura del businessman degli anni ’80 è in fase di estinzione. Hai mai sentito parlare del mercato BLEISURE? Sì, dei businessmen che usufruiscono anche dei servizi che, fino a ieri, erano dedicati esclusivamente al mercato LEISURE (SPA, visite guidate, passeggiate in bicicletta, piscina…). Offri loro qualcosa che possano prenotare solo direttamente con te.
- NUOVI SEGMENTI DI MERCATO
Fai in modo di selezionare e raggiungere nuovi segmenti di mercato (sono davvero infiniti) che abbiano esigenze e desideri particolari. Prendi l’esempio dei bikers (ciclisti o motociclisti) e fai in modo che possano prenotare i servizi a loro dedicati solo tramite i tuoi canali diretti.
- FIDELIZZA I TUOI OSPITI
Ci sono diversi modi per fidelizzare i tuoi clienti. Una struttura che conosco, ad esempio, regalava al check out un ticket valido per un 10% di sconto sulla tariffa OTA su un eventuale prossimo soggiorno. Idea fantastica, soprattutto se consideriamo che la commissione più bassa che pagava alle OTA era del 18%.
Ci sono altri sistemi per disintermediare, ma ora ne conosci almeno cinque.
E allora buona indipendenza a tutti.
Guido Libonati