Durante la pandemia, molte certezze della gestione alberghiera sono crollate. Tra le più colpite c’è la pianificazione tariffaria, un pilastro del revenue management tradizionale.

In questo articolo voglio portarti una riflessione concreta e pratica su come affrontare la gestione prezzi in hotel in un contesto incerto, dove i modelli pre-Covid sembrano non funzionare più.

I vecchi modelli non funzionano più

Fino a qualche anno fa, la domanda turistica seguiva un ciclo relativamente prevedibile:

• Agosto? Picchi di occupazione.
• Capodanno? Prenotazioni anche all’ultimo.
• Eventi? Incrementi tariffari giustificati.

La curva della domanda era simile anno dopo anno. Le decisioni tariffarie potevano contare sui dati storici. Oggi, però, tutto questo è stato stravolto.

Come il Covid-19 ha rivoluzionato la domanda alberghiera

Ecco cosa è successo — e succede ancora — nel mercato dell’ospitalità:

• Eventi cancellati o fortemente ridimensionati
• Meno viaggiatori business, a causa dello smart working
• Turismo estero assente o ridotto ai minimi
• Scelte più conservative, con preferenza per destinazioni periferiche o di prossimità
• Paura e incertezza dovute a notizie allarmanti e ordinanze variabili

Il risultato? Le persone decidono last second, spesso lo stesso giorno.
In molte strutture che seguo, vedo interi blocchi di prenotazioni arrivare dopo le 18 per la stessa notte. Pazzesco.

Prezzi al ribasso: è davvero la soluzione?

Davanti a un mercato così instabile, molti albergatori reagiscono con riflesso automatico:
abbassare i prezzi.

“Gli altri lo fanno”, “tanto siamo ancora al 30%”, “meglio poco che niente”.
Ma è davvero una scelta giusta?

Forse no.

Cosa ci insegna il Revenue Management (anche durante una crisi)

Il revenue management alberghiero nasce per massimizzare i ricavi, non per uniformarsi al ribasso.

Se il mercato è disposto a pagare 100 euro e tu vendi a 50, stai perdendo margini — anche se riempi.
E se hai capito che la tua domanda si concretizza solo sotto data, perché dovresti abbassare i prezzi proprio in prossimità dell’arrivo?

Piuttosto, analizza i nuovi trend della domanda:

• Quando arrivano le prenotazioni?
• A che prezzo vendi più facilmente?
• Che impatto ha l’incertezza sul comportamento del cliente?

E il marketing? Comunica valore, non solo prezzo

Anche il marketing alberghiero ci offre una lezione importante.
Il prezzo non è l’unico strumento per vendere: c’è anche il valore percepito.

Immagina due negozi di frutta:

• Il primo è economico, ma sporco e anonimo.
• Il secondo è curato, elegante, ti offre un’esperienza, un packaging, un consiglio su come usare al meglio il prodotto.

Stessa arancia, prezzo diversissimo. Eppure… entrambi trovano clienti.

In conclusione: serve lucidità, non panico

Il mercato è cambiato, sì. Ma non possiamo abbandonare tutto quello che abbiamo imparato.
Il revenue management ai tempi del Covid richiede ancora strategia, analisi e identità.

Se il tuo cliente prenota sotto data, non significa che devi abbassare il prezzo sotto data.
Se i competitor svendono, non significa che devi seguirli.

Significa che devi ripensare le tue leve: valore, comunicazione, flessibilità e… pazienza.

Hai bisogno di una strategia su misura?

Se ti trovi in difficoltà e vuoi capire come affrontare al meglio la gestione prezzi in hotel post-Covid, contattami.
Con una consulenza personalizzata possiamo analizzare i tuoi dati, valutare i comportamenti della tua domanda e impostare una strategia concreta e sostenibile.

📩 Contattami ora per una prima consulenza gratuita.

Guido Libonati