ECCO COME ELIMINARE I COMPETITOR
Non sai come combattere la concorrenza? La guerra dei prezzi al ribasso ti sta massacrando? Sai qual è il miglior modo per vincere contro i tuoi competitor? Eliminarli! No, non mi riferisco all’eliminazione fisica, magari con l’ausilio di materiali esplosivi. Ti sto semplicemente suggerendo di portare la tua struttura su un livello diverso, in modo da non avere concorrenza. In che modo? Semplice: differenziandoti.
Eccoti 4 suggerimenti per cambiare il tuo posizionamento sul mercato:
- DEFINIZIONE DI UNA MISSION
Se è vero che, esattamente come l’hotel di pari categoria che si trova a 100 metri dal tuo, la tua preoccupazione principale è quella di riempire le tue camere, ti suggerisco di cambiare immediatamente il tuo obiettivo. Come? Niente di più semplice! Ti basterà rispondere a questa domanda: qual è il vantaggio che voglio apportare al mercato? Ti porto un esempio: immagina il faro di una costiera… cosa deve fare? Illuminare il mare di notte, vero? Esattamente come te che devi riempire le tue camere. Ma se ti dicessi che la missione del faro è quella di aiutare le navi a rientrare in porto, illuminando il mare, sapresti dirmi qual è la tua?
Ti porto l’esempio di un boutique hotel di Matera che, stanco della guerra dei prezzi con i suoi competitor, decide di portare la sua struttura su un livello differente. La mission che crea è: “esisto per mostrare le bellezze della Basilicata ai viaggiatori”. L’aver definito un obiettivo differente ha fatto sì che tutta la sua gestione cambiasse. La comunicazione sui suoi canali on e offline, adesso, è improntata sui mini tour, sulle attività dell’intera regione, sui posti da visitare e sui prodotti da degustare. Mentre prima il mercato a cui si rivolgeva era da una notte e via, ora i suoi ospiti hanno prolungato il soggiorno medio portandolo a 4,3 notti e appartengono ad un target di viaggiatori consapevoli, culturali ma, soprattutto, con una capacità di spesa più alta.
- DIFFERENZIAZIONE DEL PRODOTTO
Per far sì che il tuo prodotto sia fisicamente diverso da quello dei tuoi competitor, hai solo 2 possibilità per intervenire:
- i materiali di costruzione dovranno essere unici (magari costruisci delle camere di ghiaccio o, più semplicemente, con materiali da riciclo o, ancora, realizza pareti intere con diamanti incastonati, insomma… libera la fantasia)
- il concept della tua struttura dovrà essere unico (potresti raggiungere il 100% di automazione ed eliminare il personale, oppure creare degli ambienti disordinatamente ordinati o, ancora, creare un hotel per soli nudisti, oppure super tecnologico con webcam e monitor ovunque…)
- DIFFERENZIAZIONE DEI SERVIZI
Cosa fa la concorrenza? Pernottamento e prima colazione? Tu inventa qualcosa di unico! Regala biglietti per i musei, accompagna i tuoi ospiti a prendere un aperitivo fuori, crea la banca del cuscino, fai in modo che i tuoi ospiti possano scegliere i prodotti del frigobar in fase di prenotazione o la temperatura da trovare in camera, oppure permetti loro di scegliere la biancheria da bagno che preferiscono o la tipologia di ciabattine. Un albergatore con cui ho collaborato (che ritengo un genio) aveva ideato il kit dell’amore! Lascio alla vostra immaginazione il suo contenuto. Purtroppo, però, la catena a cui apparteneva l’hotel non approvò ma, personalmente, trovavo l’idea fantastica. Libera la tua fantasia e fai in modo che tutte le tue scelte siano mirate al target a cui ti riferisci e perfettamente in linea con la tua mission.
- DIFFERENZIAZIONE DEL PERSONALE
Educazione e professionalità non sono necessariamente sinonimi di formalità. Il ‘Lei’ di cortesia (come tutto ciò che ricorda il galateo) è destinato a scomparire e, statisticamente, chi viaggia cerca sempre più un rapporto informale con la struttura (basti pensare al successo dei bed&breakfast e alle quote di mercato che hanno sottratto agli hotel, a volte, anche a parità di tariffa). Prova a modificare drasticamente l’approccio del tuo team con gli ospiti. Una struttura in Veneto, ad esempio, faceva travestire il personale da personaggi dei fumetti, come Superman, Spiderman e Batman e, nel bel mezzo del normalissimo check in, al cliente venivano “rubati” i bagagli oppure, in sala colazioni, compariva Flash che sbarazzava i tavoli più veloce della luce!
Per concludere, cerca di coprire aree di mercato che nessun tuo concorrente abbia già soddisfatto, modella il tuo prodotto in base alle sue esigenze e cerca di comunicare in maniera precisa la tua mission al mondo esterno. Non occorrono necessariamente grossi sacrifici economici, ma solo idee chiare e perseveranza!
Buon rinnovamento a tutti!
Guido Libonati
