COSA SONO I DENIALS?
Ti hanno detto che per una buona politica tariffaria è necessario tenere sotto controllo i DENIALS, ma non sai esattamente il perché? Niente di più elementare.
Intanto cerchiamo di dare una definizione: i DENIALS non sono altro che tutte quelle richieste di prenotazione (trattative) che non si concretizzano a causa di un rifiuto da parte del cliente. Generalmente, le ragioni per cui un cliente non prenota, al termine di una trattativa, sono almeno 3:
- il Budget che ha disposizione non è più basso rispetto alla tariffa propostagli
- il rapporto qualità prezzo che il cliente valuta, non è conveniente considerando i servizi offerti
- il cliente sta contattando più strutture prima di prendere una decisione
In realtà le ragioni potrebbero essere infinite, ma nel 90% dei casi le cause sono imputabili ad una di queste 3 opzioni.
Monitorare questo dato, magari attribuendolo a ciascun segmento di mercato, è di fondamentale importanza al fine di effettuare alcune valutazioni:
Esempio: se ci rendessimo conto che, per una certa data, il valore dei DENIALS è di parecchio maggiore rispetto alla norma, potremmo verificare immediatamente se le nostre tariffe di vendita siano fuori mercato, paragonandole con il nostro Competitive Set. Chiaramente, tutto va contestualizzato! Se per esempio stiamo provando a vendere delle camere per una certa data, in cui verrà realizzato un evento sportivo molto importante (che ci ha portato ad aumentare drasticamente le nostre tariffe in fase di programmazione) e il valore dei Denials è molto alto, potemmo ipotizzare che i nostri prezzi siano troppo alti per quel segmento di mercato o, addirittura che quel segmento di mercato ha perso potere di acquisto rispetto agli anni precedenti.
Sicuramente il valore dei DENIALS di quest’anno andrà confrontato con quello dello scorso anno e rapportato al Booking Pace per valutare un eventuale modifica dei prezzi.
Spero di esserti stato utile.
Buona vendita.
Guido Libonati
