Tag: Revenue senza segreti

C’è una frase che sento spesso negli hotel:

“Secondo me, 120 euro è il prezzo giusto.”

Ma che cos’è, davvero, il prezzo giusto in hotel?

La verità è che il prezzo giusto in hotel non esiste. O meglio, non è un numero fisso. È un equilibrio dinamico tra domanda, valore percepito, concorrenza, timing e contesto.

Eppure, troppo spesso, i prezzi vengono scelti “a sensazione”.

“Lo abbiamo sempre fatto così”, “i competitor stanno alzando”, oppure – peggio ancora – si teme il vuoto delle camere.
Tutto questo nasce dal panico di rimanere vuoti.

Sparare prezzi a caso è come giocare alla roulette

Senza dati, senza metodo, senza strategia… stai letteralmente scommettendo sulle tue camere.
Inoltre, nel lungo periodo, il banco vince sempre.

Di conseguenza, un prezzo troppo basso può:

• danneggiare la percezione del tuo hotel
• attrarre clientela fuori target
• rendere difficile la risalita

Mentre un prezzo troppo alto può:

• rallentare le prenotazioni
• far perdere occasioni di vendita
• farti sembrare scollegato dal mercato

Ma il problema non è il prezzo alto o basso.
Il vero problema è la casualità con cui viene deciso.

Il prezzo giusto… è quello strategico

Non è un valore assoluto.
È il risultato di una serie di domande (che spesso non ci si fa):

• Che occupazione avevo l’anno scorso in questo periodo?
• Quanti giorni mancano alla data?
• Com’è la domanda su questo giorno?
• I competitor che target stanno cercando?
• Che tipo di ospiti mi aspetto?
• Che servizi sto offrendo in più, rispetto all’anno scorso?

Solo rispondendo a queste domande, inizia a prendere forma un prezzo sensato.

Come trovare il prezzo giusto in hotel (e smettere di indovinare)

Con i dati giusti. Con un forecast fatto bene. Con un’idea chiara del tuo posizionamento.
E soprattutto con una consapevolezza:

Il prezzo è comunicazione. Dice chi sei.

Non è un numero su Booking. È un messaggio al mercato.

Conclusione

Se ti trovi ancora a dire “secondo me questo prezzo va bene”, fermati.
Chiediti: su cosa si basa questa convinzione?
Se la risposta è vaga, emotiva o istintiva… forse è il momento di rivedere il metodo.

Dubiti ancora di quale sia il prezzo giusto in hotel?

Se vuoi imparare a costruire un sistema di pricing serio, anche senza RMS,
scrivimi o contattami qui
Ti aiuto a passare dal “prezzo a caso” al prezzo strategico.
Senza formule magiche. Ma con un metodo che funziona.

Guido Libonati

leggi altri articoli sul revenue management

Parliamoci chiaro: se pensi che il revenue management sia solo cambiare i prezzi ogni giorno, allora stai solo grattando la superficie.

Negli ultimi anni, il termine “revenue” è diventato un mantra in hotel. Campeggia su slide, piani strategici, e nelle bio LinkedIn di molti. Ma quanti lo stanno davvero applicando con consapevolezza? E quanti invece lo usano come un’etichetta per giustificare una corsa folle al ribasso o all’algoritmo?

Non è il prezzo, è il valore percepito

La prima verità scomoda: non vince chi costa meno, ma chi viene percepito come più giusto nel prezzo rispetto all’esperienza offerta.
Il revenue management non è “vendere a poco quando sei vuoto” e “a tanto quando sei pieno”. È far percepire valore prima ancora di parlare di prezzo.

Se la tua camera costa 280€ e il cliente dice “ci sta”, hai fatto bene.
Ma se costa 80€ e il cliente pensa “è troppo”, c’è qualcosa che non sta funzionando.

Dati, ma anche istinto

Il vero revenue manager ascolta i numeri… ma anche la pancia.
Legge i pick-up, studia i competitor, ma poi conosce il proprio cliente, il suo comportamento e il perché di ogni prenotazione.
Perché oggi quella camera non è stata venduta? Perché ieri ne ho vendute 10 senza promo?

Se non ti fai domande, non stai facendo revenue. Stai giocando alla roulette.

Le 3 domande da porti ogni giorno:

1. Sto vendendo al cliente giusto?
2. Alla tariffa giusta?
3. Nel momento giusto?

E aggiungiamone una quarta, che nessuno mette nei manuali:
Mi sceglierei come cliente, a queste condizioni?

Il revenue è un processo, non un file Excel

Fare revenue significa coinvolgere front office, housekeeping, marketing, proprietà…
Ogni reparto influisce sul risultato. Ogni dettaglio dell’esperienza può aumentare o distruggere il valore percepito.

Il cliente non sa che hai usato un RMS super evoluto per dargli quella tariffa.
Sa solo che gli hai sorriso, che la camera profumava, che la colazione era più bella del previsto.

E questo è il revenue che funziona: quello che si sente, non solo quello che si calcola.

In sintesi:

• Non rincorrere i competitor. Racconta meglio di loro.
• Non abbassare i prezzi. Alza il valore.
• Non aspettare che l’algoritmo decida. Sii tu a guidare.

Il revenue non è un foglio Excel. È una mentalità. E se lo fai bene… ti cambierà il modo di vedere ogni camera come un’opportunità.

Guido Libonati

Come aumentare i ricavi delle tue camere

Il revenue management alberghiero non è solo una questione di prezzi, ma una vera strategia per massimizzare i ricavi delle tue camere.
Che tu gestisca un hotel, un B&B o una struttura extralberghiera, imparare a utilizzare bene i dati, segmentare i clienti e adattare le tariffe ti permetterà di vendere meglio, non solo di più.

Ecco 5 consigli pratici per applicare il revenue management nel tuo hotel e far crescere il tuo fatturato.

1. Pianifica la strategia tariffaria con anticipo

Il primo passo per fare revenue management in hotel è conoscere la domanda.
Studia il calendario, identifica la stagionalità, gli eventi di zona, i ponti e le festività.
Utilizza strumenti di analisi per prevedere i periodi di maggiore richiesta e imposta la tua strategia prezzi in modo dinamico, almeno per i prossimi 12 mesi.

2. Segmenta il mercato e personalizza le offerte

Chi sono i tuoi ospiti? Viaggiatori business, famiglie, coppie, gruppi?
Ogni target ha esigenze diverse e il revenue management parte proprio dalla segmentazione del mercato.

Personalizza tariffe, pacchetti e restrizioni per ogni segmento.
Usa i dati storici per capire chi prenota, quando e perché e costruisci offerte su misura.

3. Applica prezzi dinamici (senza fare la guerra al ribasso)

Il prezzo non è fisso: deve cambiare in base alla domanda.
Monitora i tuoi competitor, ma non copiare le loro tariffe: il tuo obiettivo è essere competitivo valorizzando la tua proposta.

Evita la corsa al prezzo più basso: il valore percepito conta più del costo.
Il cliente deve pensare “ne vale la pena”, non “era il più economico”.

4. Ottimizza la disponibilità delle camere

Una camera vuota è una una camera persa. Ma una camera svenduta è una mancata occasione di guadagno.

Utilizza restrizioni come soggiorno minimo, chiusura alla partenza o stop-sell nei periodi ad alta pressione della domanda.
Applica principi di yield management per proteggere le date forti e aumentare il valore medio della camera.

5. Affidati alla tecnologia (ma mantieni il controllo)

I software di revenue management non servono a sostituirti, ma a supportarti nella gestione intelligente delle tariffe.
Un buon sistema ti permette di analizzare i pick-up, confrontare dati storici, calcolare ADR, RevPAR e altri KPI in tempo reale.

Grazie all’automazione dei prezzi, puoi reagire rapidamente ai cambiamenti della domanda, evitare errori manuali e liberare tempo per concentrarti su ciò che conta davvero: l’ospite.
Ma ricorda, i dati non bastano. Serve anche il tuo intuito e la tua visione strategica.

Vuoi migliorare i tuoi risultati? Parliamone

Il revenue management alberghiero richiede tempo, strumenti e competenze.
Se vuoi ottimizzare i tuoi ricavi, evitare errori e far crescere davvero il tuo hotel, posso aiutarti con una consulenza personalizzata.

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La tecnologia sta rivoluzionando anche il mondo dell’ospitalità.
Oggi si parla ovunque di Intelligenza Artificiale, Machine Learning e Big Data. E finalmente, anche il revenue management negli hotel non è più sinonimo di “listino prezzi”.

Nel mercato sono ormai disponibili RMS (Revenue Management System) avanzati, sviluppati da software house internazionali, che possono elaborare grandi quantità di dati in modo automatico, preciso e continuo.

Cosa fa davvero un RMS?

Un Revenue Management System è uno strumento che consente di:

• acquisire dati in tempo reale da PMS, channel manager, OTA, meteo, reputazione online, eventi sul territorio, ecc.
• analizzare i comportamenti della domanda in funzione di variabili esterne e interne
• calcolare il prezzo di vendita ottimale per ogni data
• apprendere nel tempo grazie a meccanismi di machine learning

Sono strumenti che, oggi più che mai, ogni struttura ricettiva — hotel o extra-alberghiera — dovrebbe valutare seriamente.

Prima degli RMS: quando c’erano solo Excel

Chi lavora nel settore da tempo sa bene com’era il revenue management “prima”.

Si usavano file Excel complessi e pesanti, pieni di formule, formattazioni condizionali, incroci di dati e colori al limite del fluo. Il rischio di errore era costante.
Bisognava aggiornare i dati a mano, fare copia-incolla da report estratti dal PMS, confrontare tariffe dei competitor sulle OTA, controllare le previsioni meteo e incrociare tutto questo con vecchi file degli anni precedenti.

Tutto questo… per poi prendere decisioni su dati già vecchi.

Cosa cambia con un RMS moderno?

Un RMS moderno ti consente di:

Pescare automaticamente i dati dal PMS

Collegandosi in modo nativo al PMS, il sistema raccoglie dati di occupazione, segmentazione, pick-up, lead time, storico e cancella ogni margine di errore umano.

Elaborare in tempo reale grandi volumi di dati

L’RMS elabora continuamente informazioni provenienti da:

• andamento della domanda
• prezzi dei competitor
• reputazione online
• eventi e festività
• meteo e trend di ricerca

Calcolare il prezzo ottimale

Attraverso algoritmi dinamici, il software propone la migliore tariffa possibile per ogni data, basandosi su regole logiche, stagionalità, andamento della domanda e comportamento dei clienti.

Imparare dai propri “errori”

Grazie al machine learning, un RMS è in grado di evolversi: analizza i risultati ottenuti e modifica automaticamente il peso delle variabili, per affinare le previsioni future.

Ma quanto costa un RMS?

Contrariamente a quanto si pensa, non è uno strumento elitario.
I costi di un RMS sono comparabili a quelli di un PMS, Channel Manager o CRM, e spesso non superano il costo mensile di un collaboratore stagionale.

In più, molte soluzioni RMS saranno presto integrate direttamente nei PMS, così come è già accaduto con Booking Engine, CRM o strumenti di messaggistica automatica.

In conclusione: puoi farne a meno?

Sì, puoi fare revenue anche senza un RMS.
Ma preparati a passare ore su Excel, a esportare dati manualmente, e ad affidarti più all’intuito che all’analisi.
Oggi il mercato richiede decisioni rapide, dati aggiornati, reattività.

E per fare tutto questo… un RMS è il miglior alleato che puoi avere.

Buon Revenue Management a tutti!

Se hai bisogno di approfondire l’argomento, contattami qui
Guido Libonati

I costi di gestione hotel sono aumentati drasticamente negli ultimi mesi!

Tra rincari energetici, guerra in Ucraina, post-pandemia e inflazione, l’industria alberghiera è sotto pressione.
Aumenti su luce, gas, carburanti e forniture stanno mettendo in difficoltà anche le strutture più solide.

Eppure, di fronte a bollette raddoppiate (in certi casi triplicate), molti hotel esitano a fare ciò che in teoria sarebbe ovvio: alzare i prezzi di vendita delle camere.

Bollette e costi alle stelle: cosa sta succedendo?

Già a fine febbraio 2022:

• Energia elettrica +55%
• Gas +41,8%
• Carburanti con prezzi record

Con la guerra in Ucraina, questi numeri sono peggiorati. E non solo per gli hotel: anche i fornitori di servizi alberghieri (come lavanderie industriali, trasporti, catering) stanno alzando i listini per sopravvivere.

Risultato? Gli hotel subiscono gli aumenti, ma non sempre riescono a trasferirli al cliente finale.

Prezzi camere: chi decide davvero?

Sulla carta, nessuno impedisce a un albergatore di alzare le tariffe.
Ma nella realtà, c’è un solo vero giudice: il mercato.

Se il cliente non riconosce il valore del soggiorno, non prenota.
Oppure sceglie un’altra destinazione.

E in un contesto in cui la capacità di spesa del pubblico si sta riducendo, la questione diventa spinosa: prezzi in salita vs domanda in calo. Il rischio? Margini sempre più sottili.

Cosa può fare un hotel in questo scenario?

A mio avviso, ci sono due strade percorribili:

1. Lavorare sulla quantità

Mantenere i prezzi invariati (rispetto al 2021) e puntare su un’occupazione più alta, per assorbire l’aumento dei costi e ottenere un utile finale.

2. Puntare sul valore e riposizionarsi

Investire nel miglioramento dei servizi e della percezione del brand.
Attrarre nuovi segmenti di clientela con maggiore capacità di spesa, anche in momenti di incertezza.

Cosa sconsiglio vivamente

Evita un errore che vedo fare spesso:
tagliare i costi indiscriminatamente, sacrificando qualità, personale o servizi essenziali.

Il rischio? Una caduta verticale della reputazione, recensioni negative, e un effetto boomerang che compromette i risultati futuri.

Previsioni? Nebbia fitta (di nuovo)

Il 2022 doveva essere l’anno della ripartenza, ma sembra destinato a replicare le incertezze dei due anni precedenti.

Le domande che tutti si pongono:

• Quando inizierà a concretizzarsi la domanda per l’estate?
• Quale sarà la capacità di spesa del mercato?
• Qual è il momento giusto per attivare offerte last minute?
• Accetteremo gruppi per certe date?

Al momento, non abbiamo risposte certe. Ma una cosa è chiara: servono lucidità, strategia e flessibilità.

Anche in mezzo alla nebbia.

Guido Libonati

Per una consulenza gratuita qui trovi i miei Contatti

Una delle domande più frequenti che mi viene posta durante le consulenze è questa:

“Ho ricevuto una richiesta per un gruppo di X camere a un certo prezzo. Devo accettare o rischio di perdere ricavi?”

La risposta non è universale, ma esistono un paio di strumenti semplici ed efficaci per capire se accettare prenotazioni in hotel: si chiamano forecasting e nesting. Due strumenti fondamentali per chi vuole fare revenue management in modo professionale.

Perché serve un forecast per decidere

Se vuoi decidere con logica e strategia, devi partire da un forecast di lungo periodo, il più dettagliato possibile.

Fare forecasting significa:

• Prevedere la domanda futura
• Stimare il comportamento dei diversi segmenti
• Pianificare giorno per giorno la probabilità di riempimento

Senza questi dati, ogni decisione sarà basata solo sull’intuito. E l’intuito, in un mercato sempre più dinamico, non basta più.

Il nesting: la tecnica per gestire la distribuzione camere

Il nesting è una tecnica che ti consente di allocare le camere disponibili tra diversi segmenti di mercato, in base al valore che generano.

L’obiettivo? Massimizzare il ricavo totale, accettando solo le richieste più coerenti con la tua strategia.

Un esempio pratico (semplificato ma reale)

Hotel Wonderland – 100 camere
Storico per il 3 settembre dell’anno scorso:

• Individuali business: 50 camere – €75
• Individuali leisure: 30 camere – €65
• Gruppi business: 15 camere – €60
• Gruppi leisure: 5 camere – €55

Totale: hotel pieno.

Ora immagina di ricevere, 60 giorni prima, la richiesta di un gruppo leisure da 25 camere a €49.
Con i dati dell’anno scorso, la rifiuteresti.
Ma se 15 giorni prima la domanda fosse ancora al 20%? Con un pick-up lento e previsioni in calo?
Potresti accettarla.

Il nesting ti aiuta a rispondere proprio a queste domande:
Quante camere allocare a ogni segmento? Quando? E a quale prezzo minimo?

Cosa succede se arriva una richiesta più profittevole?

Immagina invece che la richiesta arrivi da un gruppo business da 20 camere a €60.
Hai già assegnato 15 camere a quel segmento.
Con un buon sistema di nesting, potresti “prendere in prestito” 5 camere da un segmento meno profittevole (come gruppi leisure) e massimizzare i ricavi.

Conclusione: strategia batte intuito

Accettare o rifiutare una prenotazione in hotel non deve essere un gesto istintivo.
Serve un sistema, un metodo, una previsione.

Con il forecasting e il nesting, puoi:

• Anticipare la domanda
• Allocare strategicamente le camere
• Dire sì solo quando ti conviene

E, soprattutto, evitare di perdere valore senza nemmeno accorgertene.

Buona previsione!
Se vuoi approfondire l’argomento, contattami

Guido Libonati

Sappiamo bene che il Revenue Management nasce alla fine degli anni ’70 ad opera delle compagnie aeree americane, in seguito alla airline deregulation. Poi, successivamente si è esteso alle strutture ricettive…

Ed è stato possibile applicare i principi del revenue agli hotel, e non solo, per la presenza di tutta una serie di caratteristiche:

• costi variabili nettamente inferiori rispetto a quelli fissi
• capacità fissa
• domanda soggetta a stagionalità
• il concretizzarsi della domanda con anticipo rispetto alla data di fruizione

e tutte le altre ragioni che ben conosci…

ma sei davvero sicuro che una strategia revenue applicata da una compagnia aerea dia gli stessi risultati di una applicata da un hotel?

Direi che, in linea di massima, i principi sono gli stessi, le tariffe variano più o meno secondo gli stessi criteri, ma… come la percepisce il mercato?

Purtroppo, mentre per i biglietti aerei il mercato ha metabolizzato il concetto della tariffa dinamica e ha capito che, in linea di massima prima prenoti, più risparmi (anche se in realtà non è sempre così), non è accaduta la stessa cosa per gli hotel…

E le ragioni, secondo me, sono fondamentalmente 3

• la prima è che purtroppo gli hotel, con le loro politiche tariffarie, non sono ancora riusciti a educare i clienti allo stesso concetto (cioè quello del prima prenoti più risparmi). Fondamentalmente perché ancora in molti applicano strategie di pezzo confusionarie, per esempio, giocando al ribasso rispetto ai competitor o comunque abbassando le tariffe sotto data quando ci si accorge di avere diverse camere vuote. E’ normale che il cliente sia sempre più alla continua ricerca del last minute e sempre meno dell’advance booking!
• a differenza delle compagnie aeree, il cliente ha la possibilità di chiamare l’hotel e provare a contrattare il prezzo. Chi non lo fa? Per i voli, invece, tutto ciò non accade. Ti immagini il cliente che chiama Alitalia e dice:

“scusi, ho visto il volo per Bari a 150 € online su edreams… Se prenoto direttamente con voi, che tariffa mi applicate? Guardi, a me va bene anche stare fuori sull’ala o in piedi… Non mi interessa la poltroncina, né lo snack in omaggio… Ma l’ultima volta ho pagato 50€… Va bene… e allora se non mi fa lo sconto prenoto da edreams…” 

Perché lo sai che per gli hotel funziona così: il cliente chiama, ha capito che bene o male prenotando direttamente gli si applica uno sconto rispetto alle tariffe sulle OTA, magari becca al telefono un addetto al front alle prime armi, lo intorta perbene e riesce a spuntare il prezzo che vuole. 

• e numero tre… strettamente connesso al punto 2, le recensioni. Perché le recensioni?! 

Immagina una data calda, che ne so, capodanno. Tu, che in genere hai un ricavo medio di 60€, hai fissato la tariffa delle ultime camere a 250€ perché sei sicuro che le venderai. Qual è il rischio? Che magari più di un cliente, non trovando altre soluzioni, anche reputando la tariffa troppo alta, decida di farsela andar bene e prenotare ugualmente. Cosa accadrà? che avendo acquistato controvoglia, deciderà di fartela pagare giudicando il livello dei tuoi servizi e, appena fuori dall’hotel, aprirà appositamente un profilo su Tripadvisor per lasciarti una recensione dal titolo: “Hotel 3 stelle con tariffe da 5 stelle… PESSIMO!”

E non occorre che io ti dica quanto sarà inutile spiegare al cliente che il sistema di applicazione dei prezzi è lo stesso utilizzato dalle compagnie aeree e quanto sia utile, invece, prestare attenzione alla tua Brand Reputation.

E allora… Buon Revenue!

Guido Libonati

Per merito (o per colpa) del web e delle nuove tecnologie, gli albergatori sono costantemente bombardati da professionisti e consulenti che millantano di risolvere qualunque problema o, almeno, di  migliorare la loro situazione. Tra i termini più abusati online e sui social, troviamo: disintermediazione, revenue management, channel manager, booking engine, performance, business intelligence…

Però, si sa… abusare, spesso, vuol dire inflazionare!

Una delle ragioni per le quali gli albergatori fanno fatica a sposare la filosofia del

COSA SONO I REGRETS?

Abbiamo già affrontato l’argomento DENIALS , in uno degli ultimi articoli, definendolo come un indicatore che ci descrive la quantità di prenotazioni (trattative di vendita) in hotel, che non si concretizzano per scelta del cliente.

Ma se invece fosse l’hotel a rifiutare una richiesta di prenotazione?