Categorie: Fuori dal coro, Hospitality Cafè, Revenue senza segreti
Abbiamo capito se il Revenue Management è maschietto o femminuccia?
14 Dicembre 2025
I miei seminari e i miei corsi di formazione iniziano tutti con la stessa slide:
«Al mondo esistono tante verità quante sono le teste pensanti.»
Non è un vezzo filosofico: è un salvavita professionale.
Perché se c’è un settore che resiste ostinatamente a ogni tentativo di unificazione teorica, è proprio quello dell’ospitalità.
Pensiamo, ad esempio, al Revenue Management!
A volte penso che potremmo discutere del sesso degli angeli con più calma di quanta riusciamo a metterne nel dibattito sul sesso del revenue.
C’è chi dice il RevPAR, chi la RevPAR, chi dice il Revenue, chi preferisce le Revenues perché “fa più internazionale”.
E già qui capisci tutto: un settore che non riesce a mettersi d’accordo nemmeno sul genere delle parole che usa ogni giorno, come può pretendere di avere una dottrina unica?
La verità è che siamo il risultato delle nostre esperienze!
Ognuno arriva a una conclusione, a una teoria o a una formula, attraverso una somma: quella dell’educazione ricevuta, delle aziende che ha incontrato, dei maestri che ha avuto la fortuna (o sfortuna, in alcuni casi) di ascoltare.
Il Revenue Manager che difende la bottom rate come se fosse l’ultimo baluardo della civiltà non è più “nel giusto” del collega che la considera un concetto superato o assurdo o dell’altro ancora che sostiene che un hotel debba averne più d’una allo stesso tempo.
Sono semplicemente tre teste pensanti, tre storie diverse, tre mondi che coesistono!
E allora eccoci qui a osservare discussioni infinite in cui sembra che la teoria sia un fatto personale:
c’è chi non prenderebbe mai una decisione senza osservare il pick-up e chi, invece, vive benissimo senza forecast a 120 giorni… C’è chi considera il RevPAR un KPI fondamentale e chi lo mette all’ultimo posto perché “non ha motivo di esistere”… C’è chi dice che yield e revenue siano la stessa cosa e chi ti guarda indignato solo per averlo pensato.
E il nesting? Superato per alcuni e attualissimo per altri, rinnegato dagli uni o difeso con orgoglio dagli altri.
Ma non è solo il revenue a prestarsi a questi cortocircuiti identitari.
Pensa alle dispute eterne in materia di Controllo di Gestione:
USALI come vangelo oppure sistemi costruiti a mano, come si cucirebbe un vestito su misura per un corpo che non rientra negli standard?
Pensa al dilemma dei dilemmi: il caffè. Food o beverage?
Una domanda minuscola capace di aprire crepe filosofiche in consigli di amministrazione insospettabili.
Come se spostare quel grammo di polvere aromatica da un reparto all’altro potesse cambiare il destino di un hotel.
E forse, in modo misterioso, lo fa davvero.
E delle infinite discussioni sul Marketing, vogliamo parlarne?
C’è chi difende il monotarget come un dogma (“Parla a tutti e non parlerai a nessuno!”) e chi, guardando i dati delle richieste che arrivano al booking, decide serenamente che l’unica teoria valida è: “Fatturare”.
Arrivano richieste di gruppi di studenti? Fantastico.
Richieste business? Ottimo!
Arriva la squadra di bocce di Voghera? Che benedizione!
La realtà, come sempre, si diverte a contraddire i dogmi.
Il mondo alberghiero funziona così:
due teorie opposte possono essere entrambe giuste, purché applicate nel contesto corretto.
Non c’è un’unica strada, ma… C’è un unico errore: credere che la propria strada sia l’unica percorribile.
Il resto è mestiere, interpretazione, sensibilità.
È la capacità di leggere un mercato che cambia più velocemente dei manuali che cercano di descriverlo.
Abbiamo superato i listini di alta, media e bassa stagione, ricordate?
Un tempo sembravano eterni (in realtà per alcuni sono ancora attualissimi!)
Oggi sarebbero archeologia.
Chi può dire che le teorie che difendiamo adesso, con tanto fervore, non faranno la stessa fine?
Magari tra dieci anni rideremo dei nostri dibattiti sul profit management (se osservo l’utile, sto facendo Revenue o Profit Management?), sul pricing sotto data (è giusto sbracare i prezzi?) o sull’ADR (va calcolata al netto o al lordo di breakfast e iva?).
Magari scopriremo che il modo migliore per fare revenue sarà qualcosa che oggi non esiste ancora. (A proposito: è giusto dire “fare revenue” o dovremmo dire “applicare i princìpi del Revenue Management”?)
E allora, forse, la domanda iniziale — “Il revenue è maschietto o femminuccia?” — non è solo un titolo clickbait.
E’ più un promemoria:
quando non riusciamo nemmeno ad accordarci sul nome di ciò che facciamo, forse è il caso di accettare che la nostra professione non ha bisogno di certezze granitiche, ma di rispetto, confronto e disponibilità a guardare le cose da angolazioni diverse.
Il settore dell’ospitalità non è una scienza esatta: è una conversazione infinita.
E le conversazioni migliori nascono quando nessuno entra per dimostrare di avere ragione, ma per capire cosa può imparare dall’altro.
Il revenue, alla fine, ha il sesso che vogliamo dargli.
Quello che conta davvero è che continuiamo a parlarne con ironia, con tecnica e con umiltà, ricordandoci che l’unica teoria sbagliata è quella che smette di farsi domande.
