Parliamoci chiaro: se pensi che il revenue management sia solo cambiare i prezzi ogni giorno, allora stai solo grattando la superficie.

Negli ultimi anni, il termine “revenue” è diventato un mantra in hotel. Campeggia su slide, piani strategici, e nelle bio LinkedIn di molti. Ma quanti lo stanno davvero applicando con consapevolezza? E quanti invece lo usano come un’etichetta per giustificare una corsa folle al ribasso o all’algoritmo?

Non è il prezzo, è il valore percepito

La prima verità scomoda: non vince chi costa meno, ma chi viene percepito come più giusto nel prezzo rispetto all’esperienza offerta.
Il revenue management non è “vendere a poco quando sei vuoto” e “a tanto quando sei pieno”. È far percepire valore prima ancora di parlare di prezzo.

Se la tua camera costa 280€ e il cliente dice “ci sta”, hai fatto bene.
Ma se costa 80€ e il cliente pensa “è troppo”, c’è qualcosa che non sta funzionando.

Dati, ma anche istinto

Il vero revenue manager ascolta i numeri… ma anche la pancia.
Legge i pick-up, studia i competitor, ma poi conosce il proprio cliente, il suo comportamento e il perché di ogni prenotazione.
Perché oggi quella camera non è stata venduta? Perché ieri ne ho vendute 10 senza promo?

Se non ti fai domande, non stai facendo revenue. Stai giocando alla roulette.

Le 3 domande da porti ogni giorno:

1. Sto vendendo al cliente giusto?
2. Alla tariffa giusta?
3. Nel momento giusto?

E aggiungiamone una quarta, che nessuno mette nei manuali:
Mi sceglierei come cliente, a queste condizioni?

Il revenue è un processo, non un file Excel

Fare revenue significa coinvolgere front office, housekeeping, marketing, proprietà…
Ogni reparto influisce sul risultato. Ogni dettaglio dell’esperienza può aumentare o distruggere il valore percepito.

Il cliente non sa che hai usato un RMS super evoluto per dargli quella tariffa.
Sa solo che gli hai sorriso, che la camera profumava, che la colazione era più bella del previsto.

E questo è il revenue che funziona: quello che si sente, non solo quello che si calcola.

In sintesi:

• Non rincorrere i competitor. Racconta meglio di loro.
• Non abbassare i prezzi. Alza il valore.
• Non aspettare che l’algoritmo decida. Sii tu a guidare.

Il revenue non è un foglio Excel. È una mentalità. E se lo fai bene… ti cambierà il modo di vedere ogni camera come un’opportunità.

Guido Libonati