HOTEL: IL PREZZO BASSO CREA DOMANDA?
Recentemente ho assistito a feroci scontri sui social su questo tema e, come sempre, il popolo del web si divide almeno in 2 grosse fazioni: quella del SI e quella del NO.
Il quesito era molto semplice: Se un Hotel, per un determinato periodo è vuoto, deve abbassare i prezzi per fare occupazione? E naturalmente, come sempre accade, dopo aver dato fuoco alla miccia, esplode la bomba. Tutti i massimi esperti e guru del revenue e dell’hospitality erano lì a dire la loro: “MAI ABBASSARE I PREZZI, SOPRATTUTTO SOTTO DATA”… oppure “IO NON SVENDO MAI LE MIE CAMERE”. E altri, invece, scrivevano cose del tipo: “SE SEI VUOTO SIGNIFICA CHE STAI VENDENDO TROPPO ALTO, QUINDI DEVI ABBASSARE” oppure “E’ DA PAZZI VENDERE CAMERE A 100 EURO A NOVEMBRE CON L’ALBERGO VUOTO”. Poi, vabbè, come al solito, c’erano commenti OFF TOPIC del tipo: “GLI ALBERGATORI ITALIANI SI SONO MONTATI LA TESTA, COSTA MENO UNA SETTIMANA IN SUD AMERICA CHE IN ITALIA! E’ NORMALE CHE SIANO SEMPRE VUOTI”.
Ma quindi, a parte le tifoserie da stadio e i commenti da social, abbassare le tariffe serve davvero a riempire l’hotel?
Non ho la risposta, non ho la regola generale, posso solo darti il mio punto di vista: se per una determinata data, in un determinato momento, non c’è domanda, sarà abbastanza inutile dimezzare le tue tariffe!
Ti porto un esempio: se provi a fare una ricerca di disponibilità su Rimini, su un’OTA qualsiasi, per il mese di settembre, sarà facile trovare Hotel 4 stelle, in vendita a 19 – 24€ per camera per notte, con prima colazione, in doppia occupazione e con tassa di soggiorno inclusa. Ora, credi davvero che tariffe del genere creino domanda? Se tu a Rimini non devi andarci, gli hotel potranno anche regalarti soggiorni in pensione completa, ma tu comunque non ci andrai. Anzi, non lo scoprirai neanche che ti avrebbero regalato il soggiorno, perché non andrai mai a cercarti l’hotel che fa per te, dal momento che non ci devi andare.
E qualche giorno fa, sostenevo questa tesi durante un seminario e un signore che era lì in platea mi fa: “MMM… NON SONO D’ACCORDO: IO L’ALTRO GIORNO, HO RICEVUTO UNA NOTIFICA DALL’APP DI FLIXBUS CON UN’OFFERTA PER NAPOLI, PER DUE PERSONE, ANDATA E RITORNO, PER UN TOTALE DI 15€… ANCHE SE A NAPOLI NON CI DOVEVO ANDARE, VISTO IL PREZZO, L’HO COMPRATO… HO PENSATO: MAGARI RIESCO A LIBERARMI E CI VADO… POI, ALLA FINE, COMUNQUE NON CI SONO ANDATO, MA I BIGLIETTI LI HO COMPRATI!”
Bene, benissimo… Non fa una piega! Se non fosse che a convincerti a prenotare è stato il marketing, con la componente prezzo! Cioè, se tu non avessi ricevuto il messaggino o l’email o la notifica, non ti saresti mai andato a cercare il prezzo del biglietto per Napoli. La campagna di marketing, invece, ti ha raggiunto e ha stimolato il compratore compulsivo che è in te! Quindi, se sei d’accordo con me, potremmo dire che il prezzo non crea domanda… Il marketing probabilmente si! Il prezzo, invece, sicuramente può condizionare la domanda già esistente.
Banalmente, tra due hotel hotel di pari categoria, pari brand reputation, più o meno nella stessa zona, potrei scegliere in base alla tariffa più bassa. Dico potrei, perché non è detto che sia così: immagina di dover scegliere tra due hotel 4 stelle, uno ad una tariffa di 70€ e l’altro di 19€… magari potrebbe venirti il dubbio che il secondo è un po’ una fregatura e optare per il primo. Ecco perché continuo a dire che non esiste una regola adattabile a tutte le situazioni! In linea di massima, il prezzo non crea domanda, ma la condiziona… Il marketing, invece, si occupa di crearla o addirittura di creare il bisogno nel mercato.
Per tutte le altre variabili ti dico quello che dovrebbe dirti qualsiasi consulente… DIPENDE!
Guido Libonati
