Una delle domande più frequenti che mi viene posta durante le consulenze è questa:

“Ho ricevuto una richiesta per un gruppo di X camere a un certo prezzo. Devo accettare o rischio di perdere ricavi?”

La risposta non è universale, ma esistono un paio di strumenti semplici ed efficaci per capire se accettare prenotazioni in hotel: si chiamano forecasting e nesting. Due strumenti fondamentali per chi vuole fare revenue management in modo professionale.

Perché serve un forecast per decidere

Se vuoi decidere con logica e strategia, devi partire da un forecast di lungo periodo, il più dettagliato possibile.

Fare forecasting significa:

• Prevedere la domanda futura
• Stimare il comportamento dei diversi segmenti
• Pianificare giorno per giorno la probabilità di riempimento

Senza questi dati, ogni decisione sarà basata solo sull’intuito. E l’intuito, in un mercato sempre più dinamico, non basta più.

Il nesting: la tecnica per gestire la distribuzione camere

Il nesting è una tecnica che ti consente di allocare le camere disponibili tra diversi segmenti di mercato, in base al valore che generano.

L’obiettivo? Massimizzare il ricavo totale, accettando solo le richieste più coerenti con la tua strategia.

Un esempio pratico (semplificato ma reale)

Hotel Wonderland – 100 camere
Storico per il 3 settembre dell’anno scorso:

• Individuali business: 50 camere – €75
• Individuali leisure: 30 camere – €65
• Gruppi business: 15 camere – €60
• Gruppi leisure: 5 camere – €55

Totale: hotel pieno.

Ora immagina di ricevere, 60 giorni prima, la richiesta di un gruppo leisure da 25 camere a €49.
Con i dati dell’anno scorso, la rifiuteresti.
Ma se 15 giorni prima la domanda fosse ancora al 20%? Con un pick-up lento e previsioni in calo?
Potresti accettarla.

Il nesting ti aiuta a rispondere proprio a queste domande:
Quante camere allocare a ogni segmento? Quando? E a quale prezzo minimo?

Cosa succede se arriva una richiesta più profittevole?

Immagina invece che la richiesta arrivi da un gruppo business da 20 camere a €60.
Hai già assegnato 15 camere a quel segmento.
Con un buon sistema di nesting, potresti “prendere in prestito” 5 camere da un segmento meno profittevole (come gruppi leisure) e massimizzare i ricavi.

Conclusione: strategia batte intuito

Accettare o rifiutare una prenotazione in hotel non deve essere un gesto istintivo.
Serve un sistema, un metodo, una previsione.

Con il forecasting e il nesting, puoi:

• Anticipare la domanda
• Allocare strategicamente le camere
• Dire sì solo quando ti conviene

E, soprattutto, evitare di perdere valore senza nemmeno accorgertene.

Buona previsione!
Se vuoi approfondire l’argomento, contattami

Guido Libonati