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Perché alcuni ospiti in hotel sembrano sempre insoddisfatti?

E cosa c’entra la psicologia con la tua Brand Reputation

Hai dato loro la camera migliore.
Li hai accolti con il sorriso.
Hai offerto il prosecco all’arrivo, ti sei fatto in quattro per accontentarli.

Eppure… ci sono sempre ospiti insoddisfatti in hotel!
Con quell’espressione di chi ha visto tutto, ha avuto tutto… ma non basta mai.

E allora ti chiedi:
“Cosa sbaglio? Perché ci sono sempre clienti insoddisfatti in hotel, anche quando tutto fila liscio?”

La risposta non è nella colazione, non è nei cuscini, né nella vista.
La risposta è nella testa del cliente.
E se non la conosci, rischi di inseguire la perfezione senza mai raggiungerla.

Te lo spiego con tre concetti chiave, tutti scientificamente dimostrati e tutti dannatamente presenti in hotel ogni giorno.

1. La teoria delle aspettative

L’esperienza del cliente non si gioca su quello che trova, ma su quello che si aspettava di trovare.

Più l’ospite è esperto, più ha viaggiato, più ha soggiornato in hotel a cinque stelle… più il suo cervello alza l’asticella.

Non parte da zero. Parte da un confronto.
E spesso il confronto non è nemmeno con un altro hotel, ma con un ricordo ideale:

  • un soggiorno a Bali,
  • un check-in impeccabile a Tokyo,
  • un upgrade ricevuto per caso a Parigi.

Tu, oggi, sei in gara con quel frammento di memoria perfetto.
Anche se il tuo hotel ha 3 stelle e un team di 6 persone.

2. Effetto Halo (alone)

Il cliente entra in hotel.
Il tappeto all’ingresso è un po’ consumato.
Basta quello.

Senza accorgersene, il cervello costruisce un giudizio globale:

“Se l’ingresso è trascurato, anche il resto lo sarà.”

È l’effetto alone: una sola impressione, positiva o negativa, contamina tutto il resto.

Anche se la camera è pulitissima.
Anche se il personale è gentile.
Il primo impatto resta come una macchia invisibile.

La buona notizia? Se lo conosci, puoi ribaltarlo.
Basta curare quei micro-dettagli iniziali che spesso fanno da grilletto all’insoddisfazione.

tappeto rosso della hall d'hotel rovinato. sullo sfondo una reception in bianco e nero

3. Il bias del viaggiatore esperto

I clienti più navigati non sono i più facili. Anzi.
Più un ospite ha viaggiato, più si considera un “esperto”.

E sai cosa fa un esperto, anche inconsciamente?
Cerca difetti.

Come un critico che entra al ristorante non per mangiare, ma per recensire.
Non si gode il piatto: lo seziona.

📍 E se non trova un difetto, te lo crea.

  • “La camera è bella, sì… ma un po’ piccola.”
  • “La colazione era buona, però mancava il latte di cammella.”
  • “Il personale è gentile, ma non proattivo come quello del Mandarin di Singapore (dove ho soggiornato una volta nel 2013).”

Risultato? Il rischio di avere clienti insoddisfatti in hotel cresce con il livello di esperienza del viaggiatore.

Come gestire gli ospiti insoddisfatti in hotel

🔴 Non creare false aspettative
Non promettere la luna. Racconta quello che sei davvero.
Meglio sorprendere che deludere.

🔴 Cura i micro-dettagli iniziali
Un tappeto pulito, un sorriso sincero, un profumo neutro in reception.
Servono 5 secondi per creare un’impressione. Ci vogliono 5 giorni per cambiarla.

🔴 Anticipa il viaggiatore esperto
Personalizza l’accoglienza. Fai una domanda in più.
Trattalo come un ospite speciale, ma senza teatralità. Con autenticità.

🔴 Usa strumenti professionali
Serve qualcuno che ti faccia vedere quello che tu non vedi più.
È qui che entra in gioco il Mystery Guest (guarda il video): un osservatore neutrale, che guarda il tuo hotel con occhi clinici.
Ti mostra punti ciechi, segnali deboli e ti consegna un report pratico, che vale più di cento recensioni online. (se ci stai pensando, contattami che ti racconto meglio come funziona)

Conclusione

Non puoi cambiare il cervello dei clienti.
Ma puoi capire come funziona e iniziare a costruire un’accoglienza che non si limita a “funzionare”,
ma che gestisce le aspettative prima che siano loro a gestire te.

🔴 Se vuoi smettere di rincorrere l’insoddisfazione e iniziare a prevenirla, scrivimi qui.
Il tuo hotel merita di essere giudicato per ciò che è, non per ciò che un ospite si aspettava di trovarci.

Guido Libonati

Dai un’occhiata ai nostri corsi!

Vendita Telefonica

Ogni volta che squilla il telefono in hotel, parte una trattativa. Troppo spesso, però, chi risponde si limita a dire: “Sì, abbiamo disponibilità. Il prezzo è questo”. Il risultato? Una telefonata sterile, senza anima e…
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Vendita telefonica in hotel: perché non proponi mai la suite ?

Il tuo cervello ha già deciso per il cliente, prima ancora che lui risponda

Osservo da anni chi si occupa di vendita telefonica in hotel: receptionist giovani, esperti, timidi, brillanti.
E ogni volta noto lo stesso schema.

La trattativa segue un copione immutabile:
– «Buongiorno, desidero una camera per il weekend»
– «Controllo la disponibilità… sì, c’è una camera doppia standard. Il prezzo è…»

Stop. Fine del gioco.
Nessuna proposta di camere superior, deluxe o suite.
Nemmeno quando chi chiama è una coppia per un anniversario.
Nemmeno quando è chiaro che il prezzo non è un problema.

E allora la domanda è inevitabile: perché, in hotel che hanno camere superiori ed emozionali, si finisce sempre per vendere le standard?

La risposta è nella testa. Letteralmente.

1. Bias di proiezione

Quando vendi, proietti sugli altri il tuo modo di scegliere.
Se tu, da cliente, non spenderesti 250€ per una suite, presumi che nemmeno chi chiama voglia farlo.
Risultato? Elimini l’opzione ancora prima di proporla.
Ricorda: le tue tasche non sono quelle del cliente.

2. Paura del giudizio

Proporre qualcosa di “costoso” espone. E se il cliente dice no, molti lo vivono come un fallimento.
Ma non lo è.
Statisticamente è normale che le camere più costose abbiano un tasso di chiusura inferiore.
Il fallimento vero è non provarci.

3. Pregiudizio inconscio sul cliente

In pochi secondi, la voce o l’accento fanno scattare etichette:

  • “È straniero, vorrà spendere poco.”
  • “È giovane, non ha budget.”
  • “Ha chiesto solo disponibilità, non vuole extra.”

❌ Tutto falso.
Un ragazzo può regalare un weekend in suite alla fidanzata.
Un cliente diretto può cercare il top.

4. Mancanza di un metodo

Molti addetti al front non hanno mai imparato davvero la vendita telefonica in hotel.
Non sanno creare valore attorno a una tipologia di camera, raccontarla, collegarla alle esigenze del cliente.
Restano quindi sulla standard, che è la zona di comfort.

5. La trappola dell’abitudine

Dopo decine di telefonate, la mente tende a “standardizzare” la vendita.
Si va sul sicuro: camera semplice, prezzo basso, fine della chiamata.
Risultato? Opportunità perse e fatturato che ne risente.

Primo piano del telefono fisso d’hotel, in bianco e nero, con la cornetta leggermente sollevata.
Sul tavolo accanto, un listino prezzi dove le tipologie “Superior” e “Suite” sono evidenziate in rosso.
Sul fondo, sfocata, la mano del receptionist che scrive appunti.
Dettagli rossi: evidenziazioni sul listino, spia luminosa del telefono, punta della penna.

Come uscire dal loop

Non serve un master. Servono consapevolezza, metodo e allenamento.

  • Racconta, non comunicare soltanto
    Non dire “abbiamo la suite”. Racconta perché è perfetta per loro: vista, atmosfera, dettagli.
  • Fai domande prima di dare prezzi
    – “Viaggiate per un’occasione speciale?”
    – “Che tipo di soggiorno state cercando?”
  • Allena la tua sicurezza
    Sapere cosa dire e come dirlo trasforma la telefonata in una vendita emozionale.

📌 Se vuoi imparare come proporre la suite al telefono senza paura, con un metodo testato, segui il mio corso di vendita telefonica in hotel.
Scoprirai come comprendere le esigenze del cliente, raccontare le camere con efficacia e aumentare il Ricavo Medio Camera… già dalla prossima chiamata.

Guido Libonati

Deleting Course Review

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Vendita Telefonica

Ogni volta che squilla il telefono in hotel, parte una trattativa. Troppo spesso, però, chi risponde si limita a dire: “Sì, abbiamo disponibilità. Il prezzo è questo”. Il risultato? Una telefonata sterile, senza anima e…
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Sindrome dell’impostore del direttore d’Hotel

Dietro una stretta di mano sicura e un sorriso impeccabile, può nascondersi un dubbio corrosivo: “E se non fossi davvero bravo come pensano?”
È la voce della sindrome dell’impostore del direttore d’hotel — e sì, colpisce anche chi guida un intero albergo.

🔴 Cos’è la sindrome dell’impostore?
È quella condizione psicologica in cui, nonostante i risultati e i riconoscimenti, senti di non meritare il tuo ruolo. Ogni successo lo attribuisci alla fortuna, al caso o a un malinteso. E ogni errore, anche il più banale, lo vivi come la prova definitiva che “ti hanno scoperto”.

🔴 Quando colpisce un direttore d’hotel?
Il direttore è percepito come il faro della nave, colui che sa sempre cosa fare. Ma la realtà è che:

  • I numeri del budget sono sotto il microscopio del proprietario.
  • Ogni recensione negativa sembra una coltellata personale.
  • Ogni decisione strategica comporta rischi e responsabilità.

In questo contesto, basta una stagione storta o un paio di scelte contestate per far scattare la spirale:

“Non sono abbastanza bravo” → “Prima o poi se ne accorgeranno” → ansia → overworking → burnout.

🔴 Segnali che dovresti ascoltare

  • Ti sminuisci di fronte ai successi (“È andata bene perché il meteo ci ha aiutati”).
  • Hai paura costante di sbagliare, anche su scelte di routine.
  • Eviti di delegare, per timore che un errore del team ricada su di te.

🔴 Come spezzare il ciclo

  1. Riconosci il fenomeno: dare un nome alla sindrome dell’impostore del direttore d’hotel è il primo passo per affrontarla.
  2. Rendi oggettivi i risultati: tieni traccia di numeri, progetti e traguardi. Servono a ricordarti che non sei lì per caso.
  3. Condividi il carico: confrontati con altri direttori o mentori. Scoprirai che non sei l’unico a sentirti così.
  4. Accetta l’errore: sbagliare è parte della leadership. Un direttore impeccabile non esiste. Esiste un direttore che impara e cresce costantemente.

Se la sindrome dell’impostore ti sta togliendo lucidità, non serve nasconderla sotto un’altra giornata di 12 ore in hotel. Serve un metodo per tornare a credere nel tuo valore.
E se vuoi, possiamo parlarne.

Guido Libonati

Nella mente di un receptionist sotto pressione

Lo stress del receptionist al front office è una battaglia invisibile. Dietro ad ogni “Buonasera, benvenuti…”, si combatte, ogni giorno, senza che gli ospiti se ne accorgano.
E non sempre la vincono i sorrisi.

Ore 18:30. Giornata d’estate.

Il parcheggio è saturo. L’ascensore è fuori uso. Una fila di ospiti si allunga dalla reception fino all’ingresso.
Tre persone parlano contemporaneamente, il telefono squilla senza tregua, il POS lampeggia per una transazione interrotta, un cliente ti sventola davanti una prenotazione stampata… e il collega? Sparito.

E tu sei lì: in piedi, badge al petto, cuore in tachicardia.

Amygdala hijack: il cortocircuito del receptionist sotto pressione

In questi momenti non è solo “stress”: è scienza.
Si chiama amygdala hijack — il sequestro emotivo.
La parte razionale del cervello (corteccia prefrontale) viene messa in pausa, mentre prende il comando la centralina delle emozioni e della paura.
Il corpo entra nella triade primordiale: fight, flight o freeze (lotta, fuga o immobilità).

Ma al front office non puoi combattere, non puoi scappare e non puoi bloccarti.
Devi… accogliere.
Col sorriso.

Il carico invisibile

A questo si aggiunge il carico cognitivo: ricordare prenotazioni, aggiornare il gestionale, stampare documenti, dare informazioni, sorridere e fare tutto in tempo reale.
Non è multitasking: è survivaltasking.

Da fuori, però, non si vede nulla.
Gli ospiti percepiscono solo se sei lento o scortese.
Anzi, più riesci a mascherare il caos interno, più penseranno che “è il tuo lavoro”.

Lo stress acuto… e quello cronico

La scienza lo conferma: lo stress acuto, se ripetuto senza recupero, diventa stress cronico.
E lo stress cronico in hotel è il trampolino per il burnout.
Un front office costantemente sotto pressione non è solo meno produttivo: perde empatia, capacità di ascolto e persino attitudine alla vendita.
È un front che spegne luci, anziché accenderle.

Come si esce da questo loop

1. Procedure chiare

Ogni decisione “improvvisata” costa energia mentale.
Se tutto è standardizzato e prevedibile, la mente si alleggerisce e l’errore cala.

2. Allenamento mentale

Tecniche di respirazione, micro-pause, consapevolezza, riconoscimento precoce dei segnali di stress: sì, anche in hotel si può (e si deve) fare.

3. Team coeso

Il supporto dei colleghi è un ammortizzatore emozionale.
Chi lavora al front deve sentire che “non è solo” nei momenti caldi.

4. Micro-strategie operative

  • Pause da 30 secondi per abbassare il battito cardiaco tra un check-in e l’altro.
  • Frasi pronte per gestire le richieste multiple (“Un attimo e sono da lei, grazie per la pazienza”).
  • Gestione dello sguardo: alternare contatto visivo e sguardo al monitor per non sembrare distaccati.

Un front lucido e sereno vende di più, gestisce meglio i reclami e lascia agli ospiti un ricordo positivo dell’hotel.
Perché la pressione può esserci sempre… ma non deve bruciare chi la vive ogni giorno.

Se vuoi scoprire come far sì che anche nei giorni di fuoco il front resti lucido, cortese e performante, contattami qui.
Non ti proporrò mindfulness alle 7 di mattina.
Ma un metodo pratico per non finire bruciati a fuoco lento, dietro un desk di reception.

Guido Libonati

Il prezzo giusto in hotel non esiste. Ma nemmeno quello sparato a caso

C’è una frase che sento spesso negli hotel:

“Secondo me, 120 euro è il prezzo giusto.”

Ma che cos’è, davvero, il prezzo giusto in hotel?

La verità è che il prezzo giusto in hotel non esiste. O meglio, non è un numero fisso. È un equilibrio dinamico tra domanda, valore percepito, concorrenza, timing e contesto.

Eppure, troppo spesso, i prezzi vengono scelti “a sensazione”.

“Lo abbiamo sempre fatto così”, “i competitor stanno alzando”, oppure – peggio ancora – si teme il vuoto delle camere.
Tutto questo nasce dal panico di rimanere vuoti.

Sparare prezzi a caso è come giocare alla roulette

Senza dati, senza metodo, senza strategia… stai letteralmente scommettendo sulle tue camere.
Inoltre, nel lungo periodo, il banco vince sempre.

Di conseguenza, un prezzo troppo basso può:

  • danneggiare la percezione del tuo hotel
  • attrarre clientela fuori target
  • rendere difficile la risalita

Mentre un prezzo troppo alto può:

  • rallentare le prenotazioni
  • far perdere occasioni di vendita
  • farti sembrare scollegato dal mercato

Ma il problema non è il prezzo alto o basso.
Il vero problema è la casualità con cui viene deciso.

Il prezzo giusto… è quello strategico

Non è un valore assoluto.
È il risultato di una serie di domande (che spesso non ci si fa):

  • Che occupazione avevo l’anno scorso in questo periodo?
  • Quanti giorni mancano alla data?
  • Com’è la domanda su questo giorno?
  • I competitor che target stanno cercando?
  • Che tipo di ospiti mi aspetto?
  • Che servizi sto offrendo in più, rispetto all’anno scorso?

Solo rispondendo a queste domande, inizia a prendere forma un prezzo sensato.

Come trovare il prezzo giusto in hotel (e smettere di indovinare)

Con i dati giusti. Con un forecast fatto bene. Con un’idea chiara del tuo posizionamento.
E soprattutto con una consapevolezza:

Il prezzo è comunicazione. Dice chi sei.

Non è un numero su Booking. È un messaggio al mercato.

Conclusione

Se ti trovi ancora a dire “secondo me questo prezzo va bene”, fermati.
Chiediti: su cosa si basa questa convinzione?
Se la risposta è vaga, emotiva o istintiva… forse è il momento di rivedere il metodo.

Dubiti ancora di quale sia il prezzo giusto in hotel?

Se vuoi imparare a costruire un sistema di pricing serio, anche senza RMS,
scrivimi o contattami qui
Ti aiuto a passare dal “prezzo a caso” al prezzo strategico.
Senza formule magiche. Ma con un metodo che funziona.

Guido Libonati

leggi altri articoli sul revenue management

IL FASCINO DEL PORTIERE DI NOTTE

IL CUSTODE INVISIBILE DELL’OSPITALITA’

Ombra silenziosa e custode di storie segrete

Chi veglia sull’hotel, quando le porte si chiudono, le luci si abbassano e il mondo rallenta il passo?

La risposta è lì, in quell’uomo discreto che non fa rumore.
Che cammina piano, tra la hall vuota e le camere silenziose.
È il portiere di notte in hotel.

Una figura che non si vede, ma c’è, che non si sente, ma ascolta, che non appare, ma regge tutto sulle sue spalle.

E’ una presenza silenziosa

Mentre l’hotel dorme, lui respira piano, controlla le prenotazioni, chiude la cassa, sistema il banco.
Parla con sé stesso o con nessuno, in un dialogo muto con il tempo che passa.

Fuori, le strade sono vuote. Dentro, lui accoglie gli ultimi arrivi con un sorriso stanco ma sincero.
Offre un cuscino in più, un tè caldo, una frase gentile.

E se nessuno lo nota… non importa.

Il suo mestiere è un’arte che si consuma nell’invisibilità.

E’ il guardiano delle notti e dei segreti

Il portiere di notte in hotel sa tutto.
Chi rientra tardi, chi soffre in silenzio, chi dorme poco.
Ha visto valigie piene di gioia e altre di solitudine. Ha visto amanti baciarsi in ascensore, mariti che mentono e figli che partono.

È un custode di storie.

E quando le luci delle camere si spengono una a una, lui resta, con la sua giacca scura, la sua calma,
la sua pazienza antica.

E’ un mestiere che non si insegna

Fare il portiere di notte non è solo un lavoro. È una vocazione! È l’amore per la quiete, la capacità di accogliere senza invadere e di esserci senza pesare.

Non dorme perché la legge impone presenza attiva, ma anche e soprattutto,
perché c’è sempre qualcosa da fare per chi sa guardare: un ospite in ritardo, un taxi da chiamare o un pensiero da custodire per l’indomani!

Un ringraziamento che molti dimenticano

La mattina, quando tutto ricomincia, il portiere di notte scompare. Va a casa stanco e nessuno se ne accorge.

Ma è grazie a lui che l’hotel ha retto durante la notte. È lui che ha garantito la sicurezza, l’accoglienza, la continuità.

Di lui restano solo un paio di consegne per il collega del mattino:

“Cliente 412 ha chiesto il late check-out.”
“Bottiglia di vino venduta in camera 306.”
“Tutto tranquillo stanotte.”

Frasi brevi. Come respiri.

Il fascino della notte ha il suo volto

Il portiere di notte non chiede applausi, non cerca promozioni e non posta selfie in divisa.

Ma sa bene cosa significa esserci, anche quando tutti vanno via.
Sa bene cosa vuol dire tenere accesa una luce, quando tutto si spegne.
Sa bene che l’ospitalità più vera è quella che non si vede, ma che si sente.

E se un giorno gli hotel avessero un’anima, avrebbero il volto gentile di un uomo che, in silenzio, ha vegliato su migliaia di ospiti, senza mai svegliare nessuno.

Guido Libonati

Revenue Management: Non è una formula matematica. E’ una filosofia di vita

Parliamoci chiaro: se pensi che il revenue management sia solo cambiare i prezzi ogni giorno, allora stai solo grattando la superficie.

Negli ultimi anni, il termine “revenue” è diventato un mantra in hotel. Campeggia su slide, piani strategici, e nelle bio LinkedIn di molti. Ma quanti lo stanno davvero applicando con consapevolezza? E quanti invece lo usano come un’etichetta per giustificare una corsa folle al ribasso o all’algoritmo?

Non è il prezzo, è il valore percepito

La prima verità scomoda: non vince chi costa meno, ma chi viene percepito come più giusto nel prezzo rispetto all’esperienza offerta.
Il revenue management non è “vendere a poco quando sei vuoto” e “a tanto quando sei pieno”. È far percepire valore prima ancora di parlare di prezzo.

Se la tua camera costa 280€ e il cliente dice “ci sta”, hai fatto bene.
Ma se costa 80€ e il cliente pensa “è troppo”, c’è qualcosa che non sta funzionando.

Dati, ma anche istinto

Il vero revenue manager ascolta i numeri… ma anche la pancia.
Legge i pick-up, studia i competitor, ma poi conosce il proprio cliente, il suo comportamento e il perché di ogni prenotazione.
Perché oggi quella camera non è stata venduta? Perché ieri ne ho vendute 10 senza promo?

Se non ti fai domande, non stai facendo revenue. Stai giocando alla roulette.

Le 3 domande da porti ogni giorno:

  1. Sto vendendo al cliente giusto?
  2. Alla tariffa giusta?
  3. Nel momento giusto?

E aggiungiamone una quarta, che nessuno mette nei manuali:
Mi sceglierei come cliente, a queste condizioni?

Il revenue è un processo, non un file Excel

Fare revenue significa coinvolgere front office, housekeeping, marketing, proprietà
Ogni reparto influisce sul risultato. Ogni dettaglio dell’esperienza può aumentare o distruggere il valore percepito.

Il cliente non sa che hai usato un RMS super evoluto per dargli quella tariffa.
Sa solo che gli hai sorriso, che la camera profumava, che la colazione era più bella del previsto.

E questo è il revenue che funziona: quello che si sente, non solo quello che si calcola.

In sintesi:

  • Non rincorrere i competitor. Racconta meglio di loro.
  • Non abbassare i prezzi. Alza il valore.
  • Non aspettare che l’algoritmo decida. Sii tu a guidare.

Il revenue non è un foglio Excel. È una mentalità. E se lo fai bene… ti cambierà il modo di vedere ogni camera come un’opportunità.

Guido Libonati

Revenue Management Alberghiero

Come aumentare i ricavi delle tue camere

Il revenue management alberghiero non è solo una questione di prezzi, ma una vera strategia per massimizzare i ricavi delle tue camere.
Che tu gestisca un hotel, un B&B o una struttura extralberghiera, imparare a utilizzare bene i dati, segmentare i clienti e adattare le tariffe ti permetterà di vendere meglio, non solo di più.

Ecco 5 consigli pratici per applicare il revenue management nel tuo hotel e far crescere il tuo fatturato.

1. Pianifica la strategia tariffaria con anticipo

Il primo passo per fare revenue management in hotel è conoscere la domanda.
Studia il calendario, identifica la stagionalità, gli eventi di zona, i ponti e le festività.
Utilizza strumenti di analisi per prevedere i periodi di maggiore richiesta e imposta la tua strategia prezzi in modo dinamico, almeno per i prossimi 12 mesi.

2. Segmenta il mercato e personalizza le offerte

Chi sono i tuoi ospiti? Viaggiatori business, famiglie, coppie, gruppi?
Ogni target ha esigenze diverse e il revenue management parte proprio dalla segmentazione del mercato.

Personalizza tariffe, pacchetti e restrizioni per ogni segmento.
Usa i dati storici per capire chi prenota, quando e perché e costruisci offerte su misura.

3. Applica prezzi dinamici (senza fare la guerra al ribasso)

Il prezzo non è fisso: deve cambiare in base alla domanda.
Monitora i tuoi competitor, ma non copiare le loro tariffe: il tuo obiettivo è essere competitivo valorizzando la tua proposta.

Evita la corsa al prezzo più basso: il valore percepito conta più del costo.
Il cliente deve pensare “ne vale la pena”, non “era il più economico”.

4. Ottimizza la disponibilità delle camere

Una camera vuota è una una camera persa. Ma una camera svenduta è una mancata occasione di guadagno.

Utilizza restrizioni come soggiorno minimo, chiusura alla partenza o stop-sell nei periodi ad alta pressione della domanda.
Applica principi di yield management per proteggere le date forti e aumentare il valore medio della camera.

5. Affidati alla tecnologia (ma mantieni il controllo)

I software di revenue management non servono a sostituirti, ma a supportarti nella gestione intelligente delle tariffe.
Un buon sistema ti permette di analizzare i pick-up, confrontare dati storici, calcolare ADR, RevPAR e altri KPI in tempo reale.

Grazie all’automazione dei prezzi, puoi reagire rapidamente ai cambiamenti della domanda, evitare errori manuali e liberare tempo per concentrarti su ciò che conta davvero: l’ospite.
Ma ricorda, i dati non bastano. Serve anche il tuo intuito e la tua visione strategica.

Vuoi migliorare i tuoi risultati? Parliamone

Il revenue management alberghiero richiede tempo, strumenti e competenze.
Se vuoi ottimizzare i tuoi ricavi, evitare errori e far crescere davvero il tuo hotel, posso aiutarti con una consulenza personalizzata.

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Prezzi Hotel ai Tempi del Covid-19: Cosa è Davvero Cambiato

Durante la pandemia, molte certezze della gestione alberghiera sono crollate. Tra le più colpite c’è la pianificazione tariffaria, un pilastro del revenue management tradizionale.

In questo articolo voglio portarti una riflessione concreta e pratica su come affrontare la gestione prezzi in hotel in un contesto incerto, dove i modelli pre-Covid sembrano non funzionare più.

I vecchi modelli non funzionano più

Fino a qualche anno fa, la domanda turistica seguiva un ciclo relativamente prevedibile:

  • Agosto? Picchi di occupazione.
  • Capodanno? Prenotazioni anche all’ultimo.
  • Eventi? Incrementi tariffari giustificati.

La curva della domanda era simile anno dopo anno. Le decisioni tariffarie potevano contare sui dati storici. Oggi, però, tutto questo è stato stravolto.

Come il Covid-19 ha rivoluzionato la domanda alberghiera

Ecco cosa è successo — e succede ancora — nel mercato dell’ospitalità:

  • Eventi cancellati o fortemente ridimensionati
  • Meno viaggiatori business, a causa dello smart working
  • Turismo estero assente o ridotto ai minimi
  • Scelte più conservative, con preferenza per destinazioni periferiche o di prossimità
  • Paura e incertezza dovute a notizie allarmanti e ordinanze variabili

Il risultato? Le persone decidono last second, spesso lo stesso giorno.
In molte strutture che seguo, vedo interi blocchi di prenotazioni arrivare dopo le 18 per la stessa notte. Pazzesco.

Prezzi al ribasso: è davvero la soluzione?

Davanti a un mercato così instabile, molti albergatori reagiscono con riflesso automatico:
abbassare i prezzi.

“Gli altri lo fanno”, “tanto siamo ancora al 30%”, “meglio poco che niente”.
Ma è davvero una scelta giusta?

Forse no.

Cosa ci insegna il Revenue Management (anche durante una crisi)

Il revenue management alberghiero nasce per massimizzare i ricavi, non per uniformarsi al ribasso.

Se il mercato è disposto a pagare 100 euro e tu vendi a 50, stai perdendo margini — anche se riempi.
E se hai capito che la tua domanda si concretizza solo sotto data, perché dovresti abbassare i prezzi proprio in prossimità dell’arrivo?

Piuttosto, analizza i nuovi trend della domanda:

  • Quando arrivano le prenotazioni?
  • A che prezzo vendi più facilmente?
  • Che impatto ha l’incertezza sul comportamento del cliente?

E il marketing? Comunica valore, non solo prezzo

Anche il marketing alberghiero ci offre una lezione importante.
Il prezzo non è l’unico strumento per vendere: c’è anche il valore percepito.

Immagina due negozi di frutta:

  • Il primo è economico, ma sporco e anonimo.
  • Il secondo è curato, elegante, ti offre un’esperienza, un packaging, un consiglio su come usare al meglio il prodotto.

Stessa arancia, prezzo diversissimo. Eppure… entrambi trovano clienti.

In conclusione: serve lucidità, non panico

Il mercato è cambiato, sì. Ma non possiamo abbandonare tutto quello che abbiamo imparato.
Il revenue management ai tempi del Covid richiede ancora strategia, analisi e identità.

Se il tuo cliente prenota sotto data, non significa che devi abbassare il prezzo sotto data.
Se i competitor svendono, non significa che devi seguirli.

Significa che devi ripensare le tue leve: valore, comunicazione, flessibilità e… pazienza.

Hai bisogno di una strategia su misura?

Se ti trovi in difficoltà e vuoi capire come affrontare al meglio la gestione prezzi in hotel post-Covid, contattami.
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Guido Libonati